Покупками занимается каждый – одни люди в большей степени, другие в меньшей, однако в современном мире невозможно представить себе тех, у кого не возникает потребности что-то купить. Но как же выбрать продавца? Как научиться продавать? Обсудим процесс от а до я, выявив основные этапы и закономерности.

Какими качествами должен обладать продавец?

Каждый ли человек может стать хорошим продавцом? Наверное, нет, ведь здесь, как и в любой работе, важны призвание и способности. Но можно научиться продавать товар, если у вас есть желание и стремление. Продавец – это всегда психолог, ключевая фигура, от которой зависит количество продаж. Какие же качества присущи хорошему работнику? К профессиональным и личным навыкам, необходимым для успешной деятельности, относят:

• Умение соблюдать баланс между услужливостью и самоуважением. Представьте, что вы пришли в магазин и были взяты в оборот активным продавцом, желающим прочитать ваши мысли и расстилающимся перед вами на манер придверного коврика. Неприятна излишняя навязчивость? Конечно. Мало кто будет рад чрезмерной услужливости и приклеенной ненастоящей улыбке, которые часто воспринимаются как вымученное лицемерие. Возможно, людям с низкой самооценкой и понравится подобная встреча, но ориентироваться все-таки стоит на адекватную часть населения. Продавец – это тоже личность, как и покупатель, поэтому чувство собственного достоинства нельзя забывать дома, уходя на работу. Не разговаривайте с потенциальными покупателями, выбирая интонацию бесправного крепостного крестьянина. Постарайтесь сохранить тонкую грань между «удержать» потребителя и «прогнуться» под него. Но стоит помнить о важности и необходимости хороших манер: приветствие и искренняя улыбка, внимательность и радушие, грамотная речь – значимые составляющие в работе продавца.
• Способность сглаживать конфликтные ситуации, решать проблемы покупателей. Любому продавцу не обойтись без уверенности в себе, находчивости и самообладания, так как невозможно даже приблизительно спрогнозировать возможные варианты поведения покупателей. Многие специально провоцируют конфликты, потому что им примитивно не хватает в жизни эмоций. Что же делать продавцу? Не впадать в панику – страх обычно парализует мыслительные способности, а значит, вы не сможете придумать, как достигнуть понимания. Лучше всего заранее смоделировать распространенные ситуации и сформулировать для себя универсальные способы и приемы, которые позволят найти выход, удовлетворяющий обе стороны. Например, женщина покупает в магазине дорогой дизайнерский галстук, упакованный в красивую коробочку. Сначала все замечательно – покупательница платит деньги, берет коробку и уходит вполне довольная и счастливая. Но через пару минут возвращается и обращает внимание продавца на то, что упаковка имеет дефект – слегка надорвана. Логично – если вещь приобретается в подарок, то хочется, чтобы все было идеально. Как быть? Поменять? А не на что… подобные галстуки закончились. Вернуть деньги? И женщина останется недовольна, и магазин не получит прибыль, и время продавца окажется безвозвратно потрачено. Конечно, ни в коем случае нельзя отказывать покупателю вернуть его денежные средства. Но лучше вежливо извиниться и предложить ему на выбор: возврат денег; скидку на приобретенный товар (например, 5%); карту скидок; небольшой подарок к покупке. В большинстве случаев покупатели предпочитают получить скидку, чем возвращать уже понравившийся товар.
• Хорошее знание продукта. Рассказать о товаре и его качествах – это прямая обязанность продавца. А для этого нужно прекрасно разбираться и ориентироваться в отрасли, в которой вы работаете. Успешно продавать можно, только если вы понимаете в том, что хотите реализовать. Покупатели задают вопросы и ждут логичные и полные ответы, поэтому вряд ли кто-то купит «кота в мешке», когда продавец не может сказать ни одного членораздельного предложения. Тут можно вспомнить советский мультик про продажу коровы, где старик, придя на базар, никак не мог от нее избавиться, но внезапно возник паренек, который решил ему помочь и так расхваливал его товар, что хозяин в итоге решил – «такая корова нужна самому!». Конечно, гораздо приятнее и легче торговать швейцарскими часами, а не китайским ширпотребом, так как качество продукции является главной характеристикой, привлекающей потребителей. Если вы продаете продукты питания, то будьте готовы ответить на вопросы о том, какой торт самый вкусный, из какого творога лучше всего получаются сырники, какая колбаса подходит для салата, а какая – для рулетов с сыром… и так далее. Очень неприятно видеть продавцов, которые работают, например, в кондитерских магазинах, но покупателям с гордым видом сообщают, что не знают о вкусе конфет и печенья, так как они на диете, не любят или не едят сладкое и т.д. Если вы торгуете сложной (или не очень) техникой, то очень важно уметь показать ее возможности и функции потенциальным владельцам. Также обычно люди интересуются страной-производителем, тонкостями и результатами использования.
• Ориентация на клиентские потребности. Важно не просто уметь слушать, что нужно покупателю, необходимо еще его услышать и понять. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента. Иногда человек приходит в магазин, желая купить ложки, а уходит с набором дорогих кастрюль, поскольку продавец направил его мысли таким образом, что покупатель понял: да, он мечтал об этом чудесном наборе давно и сильно, новая кухонная утварь – это первая необходимость! Продать товар клиенту легко и непринужденно можно, если вы умеете общаться, искренне интересуетесь людьми и хотите им помочь.
• Уважительное отношение к покупателям. В нашей стране в обществе культивируется принцип – «встречаем по одежке». Его плоды сильно заметны и в бизнесе – некоторые продавцы пытаются оценить платежеспособность потенциальных покупателей по внешнему виду. Грустно видеть иногда хамское отношение торговых работников к людям, чья одежда не кажется на первый взгляд презентабельной. За границей такого не встретишь, там привычно, что и миллионеры могут ходить в драных джинсах и старых кедах. Но в любом случае продавцам нельзя брать на себя роль оценщиков – ко всем посетителям следует относиться с уважением, не думая о том, большую они собираются совершить покупку или нет. Ведь если даже человек пришел за мелочью, а ему нагрубили или обслужили неохотно, он просто не вернется в следующий раз, выбрав другой магазин.
• Привычка абстрагироваться от личных проблем на работе. Понятно, что у всех бывают трудности и неприятности – болит зуб, сломался телефон, мучает бессонница или ссора с другом и т.д. Но эти подробности совсем не интересуют покупателей, они не ваши друзья или родственники. Им важны свои проблемы. Придя в магазин, хочется увидеть в качестве продавца приветливого, вежливого и квалифицированного профессионала, а не печальную тень отца Гамлета, вытирающую слезы шелковым платочком. Людям, работающим в торговле, нужно уметь контролировать эмоции и мысли, оставляя весь негатив дома.

Важно: хороший продавец должен обладать рядом личностных качеств – адекватной самооценкой, стремлением к совершенству, позитивным и гибким мышлением, уверенностью в себе и стрессоустойчивостью. Если вы хотите самосовершенствоваться, но на это не хватает времени, то стоит изучить .

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг. Иными словами - без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные . Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно. Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Установка контакта с покупателем

Это основной и очень важный этап, так как от первого впечатления часто зависит исход беседы. Без контакта не получится нормального диалога, значит, шансы продать товар будут стремительно приближаться к нулю. По мнению ученых, мнение о человеке (о продавце в нашем случае) формируется в самом начале разговора – буквально за секунды. Для торговли первое впечатление часто играет решающую роль, поскольку потерянное доверие покупателя практически невозможно восстановить. Нужно понимать – изначально большинство клиентов на подсознательном уровне настроены против продавца и не хотят с ним общаться. В среде менеджеров распространено мнение, что «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». То есть человек намеревается приобрести товар, просто мечтает, но активное навязывание и давление могут привести к обратному эффекту, и покупатель передумает. Сработает третий закон Ньютона – сила действия равна силе противодействия. Как часто на излишнюю привязчивость продавца, не сумевшего вызвать расположение, покупатель отвечает «мне ничего не надо»? Случаев гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы этого не произошло, продавец должен постараться установить контакт. Как? Например, можно сделать следующее:

• Привлечь внимания покупателя – завяжите с клиентом диалог, увлеките его. Стоит учитывать стандартные правила: открытая поза, соблюдение «безопасного» расстояния (не надо подходить слишком близко, обычно полутораметровое расстояние до человека оптимально), зрительный контакт, яркая мимика и жестикуляция. Полезно будет прочитать . Например, Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» замечательно описывает процесс превращения обычного посетителя в покупателя.
• Познакомиться – представьтесь, назвав свое имя и ненавязчиво обозначив сферу деятельности, а также поинтересуйтесь, как зовут покупателя. Знакомство переводит модель общения «продавец – покупатель» в «человек – человек», а логично, что человеку довериться гораздо легче, чем продавцу. Но надо понимать, что банальные и шаблонные приветствия (например: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я продавец-консультант») никак не выделяют вас из толпы одинаковых работников торговли, поэтому лучше проявить оригинальность. Если покупатель в ответ представился, то обращайтесь к нему по имени, так как всем это приятно. Однако трансформировать чужое имя все-таки не нужно – если мужчина назвался Александром, не делайте из него Сашеньку и т.д.
• Заинтересовать покупателя – расскажите о проходящих акциях, новых коллекциях, современных тенденциях, отраженных в ассортименте вашего магазина и т.д. Для этого необходимо хорошо разбираться в сфере вашей деятельности, знать все о конкурентах, чтобы проинформировать клиента о преимуществах ваших товаров. Если потенциальный покупатель засмотрелся на дорогой свитер, то расскажите ему о составе и качестве, подчеркнув – кофта из натуральной шерсти, значит, будет согревать зимой и долго носиться, то есть она не идет ни в какое сравнение с аналогами из акрила, продающимися в соседних торговых точках.

Важно: люди воспринимают информацию комплексно – визуально, аудиально и вербально, то есть продавец обязан обращать внимание не только на свои слова и их смыл, но и на интонацию, мимику, жесты.

Выявление потребностей клиента

Для продажи товара необходимы хотя бы начальные знания в области . Как понять, что хочет получить клиент? Потребностью называются нужды, которые воплощаются посредством конкретных услуг либо товаров. Считается, что потребности могут быть:

• сопряженными;
• несопряженными.

Удовлетворение сопряженной потребности приводит к рождению другой. Например, женщина приобрела туфли, но к ним же нужна и подходящая сумочка. Новая юбка предполагает покупку блузки и т.д. Продавцу нужно понимать и предугадывать желания клиента, направлять их. Правильное определение потребностей покупателя очень существенно, так как люди приходят за покупками, пытаясь решить какие-либо проблемы, но совершенно одинаковый товар может быть нужен с разными целями.

Рассмотрим пример: в магазин обращается потенциальный покупатель, желающий приобрести занавески. Продавец узнает приблизительную сумму, которую клиент готов потратить, расспрашивает об интерьере и цветовом решении помещения, а затем показывает варианты, подходящие под озвученную информацию. Однако покупка не совершается, и человек уходит налегке… Почему? Консультант банально не поинтересовался – какую цель преследует покупатель, что он хочет получить? Продавец предлагал те занавески, которые сочетались с интерьером, а посетитель стремился защититься от солнечного света, так как солнце в его комнате светило с самого утра, не давая спать. В данном случае человек, скорее всего, приобрел бы шторы блэкаут (из светонепроницаемой ткани), если бы ему о них рассказали, обратив внимание на преимущества – задернутые занавески погружают комнату в полную темноту, так как не пропускают свет с улицы.

Чтобы выявить потребности покупателя, необходимо его расспросить. Обычно выделяют следующие виды вопросов:

• Закрытые вопросы – на них можно ответить однозначно («да» или «нет»). Не стоит задавать слишком много подобных вопросов, иначе объем полученной информации будет ничтожно мал. Пример: «Вы предпочитаете классику в одежде?».
• Открытые вопросы – предполагается, что ответ будет развернутым. Однако стоит иметь в виду – если покупателю неинтересно, то он просто сбежит в другой магазин, где ему не придется вести длинные и утомительные диалоги. Пример: «Каким платьям вы отдаете предпочтения?».
• Альтернативные вопросы – дают человеку выбор в виде нескольких вариантов ответа. Пример: «Вам нравятся длинные платья или короткие?».
• Наводящие вопросы – требуются в том случае, когда покупатель и сам толком не осознает, что он хочет получить. Пример: «Выбирая платье, важно понять – с какой целью совершается покупка: если вы планируете пойти на праздник, посмотрим нарядные и яркие?».
• Риторические вопросы – создают атмосферу легкости в разговоре, необходимы для поддержания диалога. Пример: «Вам ведь хочется выбрать платье, которое лучше всего подчеркнет вашу индивидуальность и красоту?».

Важно: в результате беседы продавец должен мысленно составить некую анкету, освещающую клиентские предпочтения. Предлагать товары следует, ориентируясь на полученную информацию. Также важно помнить о сопряженных потребностях: выбрали рубашку – сразу предлагайте подобрать к ней галстук и т.д.

Презентация товара или услуги

Презентация представляет собой процесс, в ходе которого вы описываете или показываете клиенту предлагаемые товары или услуги. Конечно, все понимают: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Поэтому задача продавца – показать продукт так, чтобы клиент понял – это именно то, что нужно! Обычно в разработке идеи презентации товара участвуют представители сферы организации, а продавцы реализуют задумку. Презентуя товар, можно обратить внимание на ряд моментов:

• Показывайте предварительные этапы. Невозможно продать дом, не показав его покупателю. Если вы изготавливаете на заказ кухни, то клиенты захотят увидеть образцы, а также проекты, сделанные конкретно для них.
• Указывайте выгоду, которую получит клиент. Одних перечислений свойств и характеристики мало, важно обозначить, как товар изменит жизнь покупателя, что он позволит и т.д. Пример: «Этот холодильник не нуждается в разморозке, благодаря чему вы сохраните много времени».
• Умейте правильно определять целевую аудиторию. У всех людей разные потребности, но можно выделить типы покупателей и придумать для них соответствующие презентации. Если вы продаете одежду, а к вам за покупками приходят молоденькие студентки, то они отдают предпочтение тому, что современно, значит, и упор при представлении товары следует делать на последние модные тенденции.
• Предугадывайте логичные возражения. Надоели постоянные вопросы о том, почему так дорого? Включите ответ в презентацию. Например: «Некоторых людей удивляет слишком высокая, на их взгляд, цена, однако она обоснована, так как наши двери изготавливаются из натурального дерева, следовательно, не будут негативно влиять на ваше здоровье».
• Объясняйте профессиональные термины. Причем делать это надо ненавязчиво и легко – у клиента не должно возникнуть мысли, что он глуп и не знает очевидных вещей.
• Хвалите осторожно, не переусердствуйте. Когда все слишком сладко, то есть часто уже и не хочется… и верится с трудом. Поэтому лучше рассказать и о минусах, так как это поможет завоевать доверие – ведь все понимают, что ничего идеального нет.
• Предлагайте выбор. Сравнивать схожие товары всегда интересно и полезно – иногда именно это помогает клиенту отдать чему-то свое предпочтение.
• Рассказывайте о товаре, приводя аргументы. Людям важно знать, что другим понравился и подошел продукт, так как это автоматически делает его привлекательным. Добавьте в презентацию цифровые данные, графики, фото- и видеоматериалы, имеющиеся сертификаты, отзывы, выдержки из газет или рекомендации из социальных сетей и т.д. Например: «Подобные теплицы мы продаем уже 5 лет, в течение которых получали только благодарности и ни одной рекламации».
• Включайте покупателя в процесс использования товара. Каким образом? За счет триал-периодов, пробников и т.д. Продаете автомобили – особо уделяйте внимание тест-драйвам, поскольку иногда именно возможность узнать, каково сидеть за рулем понравившейся машины, является решающим фактором в ее приобретении.
• Стимулируйте клиента к покупке. Для этого подойдет все: скидки, бонусы, дополнительные гарантии, подарки, акции… Всем хочется праздника, а он случается, когда покупаешь две бутылки коньяка по цене одной.

Важно: при презентации товара нужно не просто действовать по налаженной и отрепетированной схеме, а ориентироваться в первую очередь на конкретного покупателя и его потребности.

Формулировка предложения

После проведения презентации следует проверить готовность покупателя совершить сделку. Лучше задать открытые вопросы, например: «Понравилось ли вам предложение?», «Устраивают ли вас условия?» и подобные. Если спросить напрямую, то легко услышать «нет», поэтому стоит действовать осторожно, так как второго шанса может не быть.

При формулировке предложения существует возможность повысить ценность предлагаемого товара или услуги. Как? Есть три метода:

1. Дефицит – действует как некий психологический фактор, заставляющий человека хотеть получить то, что есть только в ограниченном количестве. Владение чем-то эксклюзивным (или хотя бы не массовым) помогает человеку почувствовать свою уникальность.
2. Ограниченное по времени предложение – является катализатором, помогающим принять положительное решение. Срок действия акции истечет, значит, покупатель упустит выгоду… а кто поступит подобным образом?
3. Эффект повторения (подражания) – часто люди стремятся копировать других на подсознательном уровне, поэтому большое количество клиентов, купивших товар, является своеобразным доказательством его качества и востребованности.

Важно: формулировка предложения должна быть четкой, прозрачной и ни в коем случае не вводящей покупателей в заблуждение, иначе потерянное доверие будет не вернуть.

Обработка возможных возражений

Каждый продавец ежедневно сталкивается в своей работе с возражениями покупателей. Они могут возникнуть как в самом начале, то есть на этапе установления контакта, так и после презентации товара. Это нормально и логично, что клиент сомневается. Задача продавца – дать аргументированный ответ, развеяв сомнения или объяснив непонятные моменты. Рассмотрим примеры самых распространенных возражений и методы борьбы с ними.

«Слишком дорого!»

Часто встречающееся возражение, особенно в розничных магазинах. Что делать продавцу? Аккуратно выяснить, с чем связано такое решение. В зависимости от причины следует придумать и метод нейтрализации. Например:

• Клиент видел похожий товар в другом магазине, но по более низкой цене. Тогда вам необходимо доказать, что предложения совсем не являются идентичными. Ваш товар лучше по определенным параметрам, поэтому и цена выше. Можно построить диалог таким образом, что покупатель сам осознает превосходство вашего продукта, например: «А фужеры в магазине «Альфа» тоже хрустальные, как и наши, или они сделаны из стекла?».
• Покупатель хочет получить скидку. Если в политике вашей организации предусмотрены скидочные карты, то делайте скидку, идите навстречу. Однако в противном случае вы не обязаны этого делать. Объясните, что цена на товар является логичной и обоснованной.
• Цена действительно слишком высока для клиента. Тогда можно предложить похожий товар, имеющий меньшую цену.
• Покупатель считает, что цена несправедлива. Приведите аргументы, доказывающие объективность цены. Например, высокое качество товара, престижность, соответствие последним тенденциям и т.д.

«Я подумаю…»

Все думают перед покупками – кто-то хочет посоветоваться со знакомыми, оценить ассортимент в других магазинах или просто порефлексировать о нужности желанного продукта. Неужели продавцу ничего нельзя сделать? Можно. Обычно люди откладывают покупку, потому что их что-то останавливает – не поняли, а спросить, например, стесняются. В таком случае торговый работник должен поинтересоваться, что мешает клиенту принять решение, какой информации ему не хватает.

Важно: установите покупателю дедлайн, то есть крайний срок, в течение которого действует озвученная цена на товар. Иными словами – завтра выбранный шкаф будет стоить на 10% дороже, так как начинается новый месяц, с которого поставщик поднял цены на материалы.

Заключение сделки и решение вопросов

Кажется, что клиент уже готов к покупке, но и на этом этапе может произойти сбой. Покупатель никак не решается, а продавец уже боится отказа. Важно ненавязчиво подтолкнуть человека к сделке – напомнить ему о возможности возврата в определенный срок, о гарантии, о карте скидок, которая будет выдана вместе с покупкой. Обычно этого достаточно, и в качестве итога заключается договор, оформляются документы и т.д. Может быть, покупка будет совершена в кредит, тогда продавец должен помочь клиенту .

Роль мерчендайзинга в продажах

Мерчендайзинг – это искусство продавать, то есть своеобразный комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж в конкретном магазине. По статистике, более половины всех решений о приобретении какого-либо товара были приняты клиентами, стоя непосредственно перед прилавком. Почему? Человек выбирает глазами… увидев что-то, он может внезапно осознать нужность этой вещи. Если вы пришли в магазин одежды, то легко заметить, что рядом с сумками часто висят платки и перчатки, мужские рубашки соседствуют с галстуками. Случайно? Совсем нет. Расположение товарной продукции в идеале должно побудить посетителей к покупке, а лучше и не одной.

Считается, что продвижение продукта осуществляется за два этапа. Сначала производитель организует рекламную кампанию – в СМИ, на рекламных щитах, в социальных сетях и т.д. Ее целью является информирование потенциальных потребителей о качестве товара, его свойствах и характеристиках. За счет фирменной упаковки, бренда, звезды, участвующей в рекламе, у клиента также создается образ товара. Мерчендайзинг относится ко второму этапу, это способ обратить внимание потребителя, выгодно показать ему товар. Так, чтобы захотелось купить.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Сегодня с холодными продажами сталкивается каждый – часто их называют «телефонным спамом», потому что они осуществляются исключительно по инициативе продавца. Холодные контакты могут происходить как с помощью телефонной связи, так и лично, например посредством обхода по квартирам. Клиент чаще всего не проявляет никакого интереса к товару, да и просто не хочет разговаривать с продавцом. Однако так происходит не всегда – из 50 неудачных звонков один может оказаться выигрышным, то есть привлечь покупателя.

Главной особенностью холодных продаж является сложность в установке контакта с потенциальным покупателем. Вы звоните по телефону, но даже не представляете – кто возьмет трубку? Пенсионер, студент, секретарь или генеральный директор? Как повести себя и подстроиться под собеседника, чтобы заинтересовать его? Обычно специалисты по холодным звонкам имеют разработанные планы общения (их называют «скрипты продаж»). Однако надо уметь за первые секунды диалога составить мнение о гипотетическом клиенте, чтобы подобрать подходящий сценарий. Очень важно разбираться в том, что вы продаете, и знать все о конкурентах.

Важно: чтобы заниматься холодными продажами, необходимо не только обладать стрессоустойчивостью, разговорными навыками и грамотной речью, хорошими знаниями о продукте и гибкостью мышления, но и красивым, приятным голосом, вызывающим расположение и желание продолжить диалог.

Сохраните статью в 2 клика:

Таким образом, научиться правильно торговать, увеличивая объемы продаж, вполне реально, если ориентироваться на потребности покупателя и понимать важность каждого этапа в процессе реализации товара. Известный на весь мир маркетолог Филип Котлер говорил, что «клиенту нужно дать выбор, и тогда он оставит у вас все свои деньги». А с выбором можно и помочь…

Вконтакте

Товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи - залог успеха любой компании. Даже всемирно давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.

Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.

1. Необходимо знать и понимать психологию потенциального покупателя. Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель - продавец».
2. Учитывайте эмоциональную составную своего клиента. Дайте ему возможность почувствовать себя обладателем еще не купленного образца. Продемонстрируйте товар в действии, разрешите к нему прикоснуться, пощупать, понюхать. Сделайте все, чтобы пропало у клиента желание уйти от вас без покупки.
3. Никогда не упоминайте о негативных нюансах товара, чтобы не испортить позитива.
4. Зная, как правильно продать товар, но не владея правилам этики, полного успеха не добиться. Заманите покупателя в сети своего обаяния. Ваша приветливая улыбка, привлекательный внешний вид, уважительное отношение - это дополнительная реклама товара. Но при этом умейте держать и дистанцию, не допуская никакого панибратства, фамильярности.

Особенности оптовой торговли

Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки - соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.

1. Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
2. Безукоризненно соблюдайте условия договора.
3. Своевременная и регулярная доставка товара - залог долгосрочных отношений.
4. Оптовая продажа - это продажа на равных.

Современные виды торговли

В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.

Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.

Вопрос от Жукова Максима:

Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом. Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо!

Ответ на вопрос Максима:

Здравствуйте, Максим. Меня зовут Николай (автор данного блога). Дело в том, что я не особо силен в прямых продажах, по-этому обратился к одному из специалистов. По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;). Итак, ответ!

Каждый, кто попадает в сферу продаж, должен очень много и упорно работать, оттачивая свои умения — это я понял уже в первый день своей стажировки в роли продавца непродовольственных товаров. Проблема в том, что особым желанием чего-то меня научить, не горел никто из моих новоиспеченных коллег. Спросите почему? Ответ очень прост и не требует особых объяснений — конкуренция. Конкуренция — это, своего рода, противостояние между людьми, призванное выявить самое сильное и лучшее лицо. Больше шансов выйти победителем в конкурентном противостоянии, несомненно, имеет человек, обладающий большим объемом знаний и навыков в определенной сфере. А что значит быть победителем, то есть лучшим продавцом чем твои коллеги, как вы думаете? Уважение, авторитет, чувство доминирования и, главное, большая заработная плата — это то, что отличает хорошего продавца от супер-продавца.

Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи. Главным средством обучения для меня стало наблюдение. Я постоянно следил за консультациями своих коллег и прислушивался к каждому слову, отбирая по крупицам наиболее удачные и убедительные приемы продажи. Таким образом уже через два месяца я начал превосходить всех своих коллег в искусстве продажи разного рода товаров. Лично я работал консультантом в отделе IT-техники, но это не имеет значения, потому что схема продажи любого товара — одинакова.

В трех магазинах электроники, в которых я успел проработать, мне выпадала возможность знакомиться с так называемыми «стандартами обслуживания клиентов». Должен отметить, что время проведенное на чтение этих правил, было потрачено не зря. Такие документы составляются на основе объемных исследований с участием различных категорий покупателей. Далее информация обрабатывается психологами и финансистами, которые, на основе собранных данных, составляют стандарты обслуживания. Не у всех торговых сетях они одинаковы. Это обусловлено тем, что такие правила поведения для продавцов прописывают под определенные категории клиентов и продукцию, которую распространяет торговая точка.

Для того, чтобы у вас сложилось общее впечатление, я приведу в пример основную стандартную схему, по которой обслуживаются клиенты в любых магазинах, где предоставляются консультации. Так вот:

1. Приветствие (зрительный контакт, улыбка, само приветствие);
2. Выражение-присоединение (продавец-консультант должен задать клиенту вопрос, на который тот не сможет ответить «Нет»);
3. Прояснение потребностей (ставя различные типы вопросов, консультант должен как можно четче понять потребность клиента);
4. Презентация (для презентации нужно выбрать два, максимум три товара. Когда человек показывает интерес к одному из них, о нем нужно подробно рассказать. Называя функцию, продавец должен сразу же указывать чем она полезна и какие преимущества дает клиенту);
5. Подталкивание к покупке (нужно «заставить» покупателя принять решение купить товар. Для этого существует много методов, среди которых очень эффективный метод трех «Да», подробнее о нем далее);
6. Завершение покупки (заполнить все документы и отдать товар покупателю).

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да». Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах. Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да». Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы. Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

• Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
• Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
• Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
• Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
• Работа с возражениями. Лично я считаю, что способ работы с возражениями клиента, который предлагают компании кардинально неправильный и вы сейчас поймете почему. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец. Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, я рекомендую, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
• Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» я имею в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением. Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Я написал эту статью для ответа на вопрос Мкксима и для того, чтобы молодые люди, которые только начали свой путь, могли учиться и совершенствовать свои умения. Через конкуренцию и жадность мне пришлось учиться всему самому и потратить на это драгоценное время. Я не хочу ничего держать в тайне, я готов делиться своими знаниями, потому что считаю, что так смогу принести свой вклад в дело формирования молодых специалистов. Никогда я не понимал людей, которые скрывают знания, потому что они не должны принадлежать кому-то одному — это достояние многих людей.

День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.

Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем

В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Почему же это работает?
Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего

Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
Почему это работает?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.

Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.

Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.

Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус

Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
Я совсем о другом:
В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.